Jose Antonio Garcia - Director de Ventas

La evolución del mercado es innegable: cada vez los consumidores exigen productos y marcas que aporten valor y respondan a sus necesidades. Desde el departamento de Comunicación de Mobalco, charlamos con Jose Antonio Garcia recién aterrizado de la feria Espacio Cocina SICI 2022, quien tras más de 20 años a cargo del Departamento de Ventas e Internacionalización de Mobalco, tiene claro cuál es el futuro del mercado y hacia donde se dirige la compañía. 

La primera pregunta es obligada, parece que está moda hablar de sostenibilidad pero en Mobalco llevamos años hablando sobre esto, no es algo nuevo para nosotros, ¿Qué significa este término para ti? 

Sí, la verdad es que es un término que recientemente se ha puesto muy de moda pero para nosotros no es algo nuevo. Yo llevo casi 21 años en esta empresa y es algo que desde el inicio se aplica no solo en el proceso de fabricación sino a cada elemento que incorporamos a la producción. Para nosotros no es una forma de hacer las cosas, sino la única forma de hacerlo: valorar el origen, la procedencia, qué materiales emplea el fabricante de ese producto, las posibilidades de reciclaje y qué consecuencias pueden tener en el medio ambiente, si es viable una segunda vida del producto... Digamos que la sostenibilidad para Mobalco es utilizar todos aquellos productos que tengan el mínimo impacto a la hora de fabricar cocinas utilizando productos de cercanía intentando que todo lo que se incorpora en la producción tenga un origen lo más cercano posible y por tanto el menor impacto ambiental posible.

¿Qué cambios ha experimentado la corporación en los últimos años?

Cambios como tal no ha sufrido tantos porque la filosofía de Mobalco viene ya desde que yo empecé hace 20 años. Teníamos muy claro el mensaje, el tipo de producto y el mercado al que nos queríamos dirigir y es algo que sostenemos en el tiempo desde los inicios de la compañía. Lo que ocurre es que eso hace unos años digamos que casi ni importaba, no se le daba valor a un proceso a que una empresa priorizara un proceso de fabricación sostenible, el ecodiseño y la personalización.

"La cocina ha pasado de ser un "mero laboratorio" donde tú cocinabas a ser uno de los elementos más importantes de la vivienda y ahora más que nunca el cliente busca poder participar en el proyecto para que su cocina se adapte a su estilo de vida".

¿Pero la importancia de este proceso hace unos años, digamos que no importaba?, ¿crees que se debe a cómo ha evolucionado el mundo de la cocina?

Sí y nos solamente al proceso en sí, sino también a la importancia y los usos que el cliente final le da a la cocina. La cocina pasó de ser un "mero laboratorio" donde se elaboraban las comidas a un espacio en el que influye tanto la decoración como la funcionalidad. La cocina ahora es un elemento que forma parte global de la vivienda, el corazón del hogar y al que se le da mucha importancia. Ese para mí es el cambio más importante.

Y a la par este cambio ha podido hacer que Mobalco se reafirme en su filosofía…

Claro, sobre todo en algo en lo que nosotros apostamos desde los inicios, que es la personalización. Que el cliente aporte su estilo de vida, su forma de ver la estancia, qué  usos le va a dar... ahí somos muy fuertes porque nos diferenciamos de la competencia. El mundo de la cocina se polarizó de unos años aquí en dos grandes bloques: un mobiliario global grandes marcas, grandes superficies, donde lo que busca el cliente final es una imagen aparente del producto y un mundo más selecto, un cliente que cuida cada punto del espacio: funcionalidad, materiales, calidad, diseño... Y en este último nicho es donde creemos que nuestro mensaje de Ecodiseño se entiende y se valora, no solo por el cliente final sino también por los profesionales de la arquitectura, el interiorismo, los proyectistas. Al fin y al cabo el tipo de cocina que escojas para integrar en un proyecto, va a influir en el resultado final de la vivienda.

¿Cómo definirías el ecodiseño desde un punto de vista comercial? ¿Es una ventaja a la hora de posicionar el producto? 

Por supuesto. El ecodiseño es primordial. El cliente que está implicado en este nicho de mercado es algo que le importa muchísimo. Le da valor a los materiales, a la procedencia, y al proceso de fabricación de todo lo que supondrá su cocina. Pero no solo el cliente final, también los profesionales, ya que al final cada cosa que tú incorpores a una vivienda afecta al global que vas a conseguir. Entonces el ecodiseño es algo que te va a posicionar hacia un lado o hacia el otro.

Con respecto a este valor e importancia que ahora más que nunca el consumidor le da a su cocina, ¿cuál es el valor añadido que aporta el producto de Mobalco desde un punto de vista comercial? ¿Qué hace que sea tan excepcional?

Desde un punto de vista comercial, lo que más valoran nuestros distribuidores y lo que más sorprende a los profesionales y clientes potenciales que nos visitan en nuestra fábrica es la personalización. Les brindamos la posibilidad de poder incluir en sus proyectos un producto totalmente adaptable que les brinda infinitas posibilidades sin olvidarnos de la calidad proporcionándoles un producto con grandes prestaciones, honesto y con el que son capaz de optar a cualquier tipo de proyecto. Aunque seamos un fabricante y vendamos productos industriales o que se fabrican de una forma industrial, el hecho de que el cliente pueda participar en el proceso de producción de su proyecto y que su proyecto sea único es un factor diferencial muy importante y nuestro gran punto diferencial con respecto al mercado que hay hoy en día.

¿Qué cambio han experimentado los distribuidores de Mobalco en los últimos años?,¿Percibes una evolución? ¿Hacía dónde evoluciona el mercado?

Creo que la distribución como tal está en un momento en el que tiene que tomar una decisión y posicionarse: o se ponen las pilas o desaparecerán. O eres una gran superficie comercial y compites en precio o eres un estudio especializado que ofrece un servicio personalizado e integral con un producto de gran calidad, con valor y personalizable. Digamos que estas ventas que se daban antiguamente en las que un cliente entraba en un establecimiento a comprar solamente una cocina ya no existen. Ahora son las grandes superficies las que dan ese servicio al cliente y es muy complicado competir en ese mercado. Así que o tienes un negocio donde puedes ofertar algo que esté a la altura de lo que pide el cliente o sino ese cliente se va a ir a una gran superficie. 

¿Qué consejo le darías a un distribuidor que se encuentra en esa situación?

Al final es tener claro hacia donde quieres enfocar tu negocio y a qué tipo de cliente y proyectos quieres optar. Una vez que lo tengas claro, hay que posicionarse hacia un lado o hacia otro. Si te posicionas con nosotros y quieres optar a este nicho de mercado todo lo que tengas que ofrecer tiene que estar orientado a lograr ese objetivo. Si tú no tienes un espacio, una atención, un servicio de instalación o un servicio post venta a la altura del tipo de producto que vendes nunca vas a llegar al cliente que deseas.

Si tu marca y tu comunicación no logran transmitir lo que puedes ofrecer, ese tipo de cliente que estás buscando no va a acceder a tu negocio, con lo cual vas a estar en otro nicho de mercado donde te van a comparar por precio y no por calidad de producto y ahí tienes muchas guerras perdidas porque da igual los argumentos que utilices: ecología, productos sostenibles, barnices inocuos... 

En ese nicho de mercado, al cliente solo le importa el precio que está escrito en una hoja de presupuesto. 

Actualmente, estáis participado en varios proyecto junto el Grupo Arial o Impar Grupo, ¿Qué nos puedes contar sobre el papel que desarrolla Mobalco en este tipo de proyectos? 

Estamos en un momento donde el sector del contract busca proporcionar algo más al cliente. Ahora en las promociones ya no es suficiente con que estén posicionados por ejemplo en primera línea de playa o en pleno centro de una ciudad, que se sobreentiende, sino que buscan ofrecer que los materiales que aplican a la construcción tengan un cierto nivel y que el cliente pueda percibir que está comprando calidad además de realizar una inversión en un inmueble.

En el caso de estos proyecto y bajo mi punto de vista creo que tanto el Grupo Arial como Impar Grupo, han apostado por nosotros porque le aportamos ese plus a sus ventas. Les brindamos una diferenciación en el equipamiento personalizado que puedan plantear en los proyectos a sus clientes, lo que se traduce en que sus viviendas no son promociones generales sino que es una vivienda individualizada y personalizada.

En Mobalco tratamos una obra de multivivienda igual que si fuese un proyecto individual y esto nos hace ser muy competitivos en el mercado del contract . Cada cliente puede participar en el proyecto para hacerlo suyo.  Es verdad que es muy laborioso pero al final hace que el cliente se sienta muy identificado con lo que está comprando y creo que esto es algo que este tipo de empresas potencian de manera muy acertada. 

Habéis inaugurado hace una par de años vuestra primera flagship store en Valencia y este año dos nuevas en País Vasco, además estáis trabajando con algunos distribuidores exclusivos para aumentar vuestra presencia en determinadas localizaciones como Madrid. Háblanos un poco sobre esta decisión. 

Lo que intentamos transmitir, que lo tenemos todos muy claro y es algo que planteamos siempre en nuestros proyectos, es que el mensaje de nuestra apuesta de valor y nuestra filosofía no se puede diluir. Esto significa que un distribuidor que trabaje con diferentes fabricantes que no estén a la par con nuestros estándares de calidad y de valor provoca que nuestro mensaje en ese mercado pierda fuerza y se confunda.  Esto no es lo que perseguimos. Nuestras Flagship Store refuerzan este mensaje porque todo lo que percibe un cliente allí  es una experiencia 100% Mobalco y donde puede disfrutar de una apreciación correcta de cada elemento que forma parte de nuestra marca. Esto es algo que intentamos transmitir también a nuestros distribuidores:  la importancia de presentar y comunicar nuestro producto de la manera adecuada, de darle valor, de creer que el producto que están ofreciendo es de primer nivel. Para nosotros es importante que entiendan el mensaje y compartan nuestra filosofía. Es imposible vender algo en lo que no crees y ahora mismo nos encontramos en un momento en el que queremos apostar y colaborar exclusivamente con distribuidores que crean en nuestro producto y en la importancia de nuestro mensaje. 

A nivel internacional, ¿cómo valoras el posicionamiento de la compañía? ¿Crees que se valora más fuera de nuestras fronteras el ecodiseño?

El ecodiseño por ejemplo en países como Estados Unidos que es tan grande, es muy diferente de unas zonas a otras, no es lo mismo en Nueva York que tienen una sensibilidad especial hacia este tipo de producto  que en Dallas, Texas. Son mercados muy diversos, por ejemplo Alemania es un país donde hay una gran industria del mueble de cocina en cambio el usuario final no le da la importancia acorde al tipo de mercado que puede soportar. 

Somos una empresa muy nueva a nivel de exportaciones, tenemos poca imagen reconocida en el mercado pero si es cierto que tenemos distribuidores que una vez que tienen afianzado su negocio responden correctamente y ven que pueden competir con nuestro producto.

Por último, me gustaría preguntarte, ¿qué cocina escogerías para cocinar y qué plato nos prepararías en ella?

Yo tengo una cocina Mobalco, así que la respuesta es muy fácil. Siempre busco productos que sea atemporales, como casi todos los productos que fabricamos en Mobalco y que el paso del tiempo no le afecte demasiado, con lo cual el modelo que elegiría sería Essential o Métrica en combinación con lacas y maderas y os prepararía una lubina al horno, por ejemplo.